از استقبال خوب شما بسیار سپاسگزاریم

از موضوعات قابلتوجه در تهیه هر طرح کسب وکاری، توجه به تقسیم بازار و تعیین بازار هدف است. بدون توجه به اینکه محصول تولید شده یا خدمت برای چه بخشی از بازار و چه افرادی تولید میشود نمیتوان راه مناسبی در پیش گرفت. شرکت نمیتواند نیاز همهی افراد و همه ی مشتریان را رفع کند زیرا افراد دارای سلایق و عادات خرید گوناگون بوده و بهعلاوه امکان دسترسی به تمام بازارها وجود ندارد.
اینجاست که شرکت باید تقسیم بندی بازار را هدف خود کرده تا بر مشتریان خاص با اولویت بالا و قسمتی از بازار متمرکز شود و نیازها و خواستههای آن بخش از بازار را برآورده کرده و بدین ترتیب میزان فروش و سود خود را بالا ببرد. کاتلر، تقسیم بندی بازار را فرایندی میداند که در آن، بازار به گروه های مشخصی از خریداران تقسیم بندی میشوند که نیازها و ویژگی های متفاوتی داشته و این افراد به بازاریابی مجزایی نیاز دارند.
سطوح بخش بندی بازار:
- بازاریابی انبوه
- بازار بخش بندی شده
- بازار مبتنی بر بخش های ویژه
- بازاریابی خرد
در بازاریابی انبوه، شرکت تفاوت های میان افراد را نادیده گرفته و نیازها و سلایق تمام افراد را یکسان در نظر میگیرد و یک کالا و خدمت را به کل بازار عرضه میکند.
در بازار بخشبندی شده مشتریان به گروههایی تقسیمبندی شده که نیازهای مشابهی دارند. برای مثال گروههای با درآمد مختلف را در نظر گرفته و طبق درآمد آن ها، کالا را به بازار عرضه میکند.
بخشهای ویژه بر قسمتهای خاصترِ بازارِ تقسیمبندی شده، توجه داشته و شرکت تلاش میکند بر زیرمجموعهی بخش های بارز و مشتریان خاص تمرکز کند.
در انتهای طیف، در بازاریابی خرد عرضه محصولات و بازاریابی و تمرکز، بر افراد و ساکنان محل های خاص است.
- گام اول
- در گام نخست، بازار را به گروههای مشخصی از خریداران با نیازها و ویژگیهای رفتاری مشابه تقسیم میکنیم. این افراد به آمیزهای از بازاریابی یا محصولات مشابه نیاز دارند.
- گام دوم
- دومین قدم، تعیین بازار هدف در این راه است و به معنای ارزیابی جذابیت بخشهاي مختلف از بازار و گزینش چند بخش از این بازار بهمنظور ورود به آن است.
- گام سوم
- گام سوم، تعیین جایگاه در بازار، محسوب میشود. در این مرحله آمیزهی بازاریابی (محصول، قیمت، سیستم توزیع و ارتقاء) با جزئیات کامل برای بازار هدف مشخص میشود.
عوامل جغرافیایی
تقسیم بازار بر اساس عوامل جغرافیایی، به معنای بخشبندی کل بازار به واحدهای جغرافیایی مختلفی مانند قاره، کشور، استان، شهر، دهستان و… یا واحدهای جغرافیایی همجوار است و درصورتیکه بتوان این بخشها را واحدهای مشابهی از نظر نیازها، خواستهها و پاسخهای مشابه در نظر گرفت، میتوان از این نوع تقسیمبندی استفاده کرد.
برای نمونه، کردها لباسهای خاصی را میپوشند. بنابراین شرکتهای تولید کننده پارچه، میتوانند برای استانهای غربی کشور، پارچههای ویژه با طرح و رنگ خاص را تولید کنند.
عوامل جمعیت شناختی
در این نوع تقسیمبندی، بازار را بر اساس عوامل جمعیت شناختی مانند: سن، جنس، اندازهی خانواده، سبک زندگی، درآمد، شغل، میزان تحصیلات، مذهب، نژاد، ملیت و… تقسیمبندی میکنند. تفكيك بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی متداولترین معیار برای تقسیم بازار است. از عوامل مهم جمعیتشناختی میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
الف)سن و دوره زندگی: اغلب نیازها و خواستههای مصرفکنندگان با سن آنها تغییر میکند. درصورتیکه بتوان نیازها و خواستههای مشتریان را بر اساس سن در بازار تفکیک کرد، میتوان از این عامل بهره برد. برای نمونه، تولیدکنندگان پوشاک برای گروههای سِنی مختلف از طرحها و رنگهای متفاوتی استفاده میکنند، یا شرکتهای تولیدکنندهی چیپس و پفک، در آگهیهای تبلیغاتی خود برای جوانان، از آهنگهای شادتری استفاده میکنند.
ب)جنسیت: در تقسیمبندی بازار بر اساس جنسیت، میتوان بازار را به دو گروه مردان و زنان تقسیم کرد، این تفکیک و تمایز از سنین بسیار پایین نیز شروع میشود. مثلاً سیسمونی با رنگ صورتی برای دختران و رنگ آبی برای پسران فروخته میشود. لذا پیشنياز این تفکیک این است که بتوان رفتار و واکنش این دو گروه را در خرید محصول مورد نظر تفکیک کرد. در مثالی دیگر در تولید پوشاک بهراحتی میتوان بین نیازها و خواستههای مردان و زنان تفکیک قائل شد. زمانی که زنان در بیرون از منزل با پوشش چادر و مانتو ظاهر میشوند و مردان کتوشلوار یا لباسهای اسپرت میپوشند.
ج)درآمد: تقسیمبر اساس درآمد، یکی از روشهای عمومی مورد استفاده برای تقسیم بازار است. در این شیوه، بازار و مشتریان را بر اساس سطح درآمد تقسیم میکنند. در این نوع تقسیمبندی نیز باید توجه داشت که مبنای عمل، واکنشهای مشابه گروههای تفکیکشده است. ظاهراً به نظر میرسد، اغلب شرکتها، قسمتهایی با درآمد بالا را بهعنوان بازار هدف انتخاب میکنند، زیرا سودآوری زیادی دارند، اما در برخي موارد ممكن است اين فرض درست نباشد.
د)شغل: در این نوع تقسیمبندی، شغل افراد ملاک قرار میگیرد. اگر بتوان نیازها، خواستهها و رفتارهای خریداران را برمبنای مشاغل آنها تفکیک کرد، این نوع تقسیمبندی مفید خواهد بود. شغل افراد مثل کارمند، کارگر، راننده، بازاری، صنعتگر، کشاورز، دانشجو و… میتواند نیازهای متفاوتی را به وجود بیاورد.
ح)تحصیلات: در این نوع تقسیمبندی، گروههای مشتریان را بر اساس میزان تحصیلات تقسیمبندی میکنند؛ برای نمونه، میتوان از نوع تقسیمبندی لیسانس و بالاتر، دیپلم، زیرِ دیپلم، دارای سواد خواندن و نوشتن و بیسواد نام برد.
عوامل روانی
خرید ممکن است تحت تأثیر عوامل روانی یا شیوهی زندگی قرار گیرد. در صورتی میتوان از این شیوه استفاده کرد که بتوان گروههای خریدار را بر اساس ویژگیهای روانی تقسیم کرد.
عوامل رفتاری
در تقسیمبندی بر مبنای رفتار، گروههای مصرفکننده بر اساس میزان دانش و معلومات، نگرش، نحوهی استفاده یا نوع واکنش به محصول، میزان مصرف، موقعیت استفاده از محصول یا خدمات، منافع متصور، و معیارهایی به این ترتیب، تقسیمبندی میشوند. بسیاری از بازاریابها بر این باورند که برای شروع تقسیمبندی بازار، عوامل رفتاری مناسبترین عوامل هستند. یکی از عوامل رفتاری مهم، میزان وفاداری به محصول یا خدمات یا برند است که در این تقسیمبندی، مدنظر قرار میگیرد.
چند مطلب آموزشی پیشنهادی از انار