رقبای موجود:

رقبا قوي‌ترين نيروي تشکیل‌دهنده ساختار رقابت در يك صنعت هستند. در این بخش مهم‌ترین رقبا را شناسایی کنید و اندازه، تمرکز اصلی و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را ذکر نمایید. به یاد داشته باشید که هر چه رقابت در صنعت موردنظر شدیدتر باشد، جذابیت صنعت برای ورود کمتر می‌شود.

كنش و واكنش رقبا براي؛ جذب مشتري، جذب نیروهای متخصص آن صنعت، دسترسي به مواد اوليه، مالكيت شبكه توزيع و … قواعد رفتاري در يك صنعت را مي‌سازند.

از عوامل تأثیرگذار بر رقابت می‌توان موارد زیر را نام برد:

هزینه ثابت: هزینه ثابت بالا باعث رقابت بیشتر می‌شود.

شباهت رقبا: در صورت شبیه بودن رقبا به هم رقابت شدیدتر می‌شود.

موانع خروج: هر چه خروج از یک صنعت با هزینه بالاتری همراه باشد، رقابت بیشتری به وجود می‌آید.

هزینه انتقال خریداران از یک برند به برند دیگر: درصورتیکه خریداران بدون صرف هزینه‌ای بیشتر بتوانند برند انتخابی خود را تغییر دهند، رقابت بیشتر است. به‌بیان‌دیگر می‌توان گفت درصورتیکه هزینه انتقال خریداران از یک برند به برند دیگر بیشتر باشد، رقابت کمتر است.

وفاداری مشتریان: هراندازه مشتریان به برندهای موجود در بازار وفادار باشند، قدرت رقابت بیشتر است.

محصولات جایگزین:

در بررسی محصولات جایگزین به این نکته توجه داشته باشید که محصول جایگزین رقیب شما نیست، بلکه کالا و خدمتی است که همان نیاز مشتری را رفع می‌کند اما باکیفیتی متفاوت. مثلاً زمانی که یک فرد نیاز به نوشیدنی برای رفع تشنگی خود را دارد گزینه‌های متفاوتی مانند آب، آبمیوه، نوشابه، دوغ و … وجود دارد، مصرف‌کننده با توجه به میل و خواست خود یکی از نوشیدنی‌ها را انتخاب می‌کند؛ پس این نوشیدنی‌ها رقیب یکدیگر نیستند؛ اما زمانی که مثلاً بین مارک‌های مختلف نوشابه اقدام به انتخاب کند، بحث رقابت بین مارک‌ها به میان می‌آید. پس از آشنایی با محصولات جایگزین، این نکته محرز شده است که وجود محصولات جایگزین می‌تواند باعث کاهش تقاضا برای محصول ما شود. درواقع هرچقدر بازار توسط کالاهای جایگزین بیشتر تهدید شود، جذابیت آن برای ورود کاهش میابد.

برای مشخص کردن میزان تأثیرگذاری محصولات جایگزین می‌توانید برای سؤالات زیر پاسخ مناسبی انتخاب کنید:

• تا چه حد محصول تولیدی شما دارای جانشین‌های جدی است؟ یعنی مشتریان می‌توانند با کالاها یا خدمات جایگزین نیاز خود را مرتفع کنند.
• تا چه حد روندهای بازار به سمت استفاده از کالاهای جانشین حرکت می‌کند؟
• منحنی عمر محصول / خدمت شما تا چه اندازه به دوره افول نزدیک می‌شود؟
• تا چه حد کالاهای جانشین دارای کیفیت/ قیمت و شرایط بهتری نسبت به محصولات صنعت موردنظر شماست؟

تازه‌واردها:

درصورتی­که موانع ورود برای شرکت‌های جدید کم باشد و هرروز به تعداد رقبا افزوده شود، رقابت همواره افزایش پیدا می‌کند و جذابیت بازار برای ورود کاهش میابد.

 تعدادی از عوامل که باعث ورود سخت رقبا می‌شوند، عبارتنداز:

سرمایه اولیه: هرچقدر ورود به یک صنعت، سرمایه اولیه بیشتری نیاز داشته باشد، رقبای کمتری توان وارد شدن به آن صنعت رادارند.

فناوری محصول: هرچقدر فناوری یک صنعت پیچیده و سخت باشد، رقبای کمتری تمایل به ورود دارند.

دولت: هرچقدر قوانین دولتی، مالیاتی و … سخت‌تر باشد و حمایت دولت نیز کمتر باشد، رقبای کمتری تمایل به ورود دارند.

کانال‌های توزیع: هرچقدر دسترسی به کانال‌های توزیع سخت‌تر باشد، تهدید تازه‌واردها کمتر است.

وجود برندها و شرکت‌های معتبر: هرچقدر برندها و شرکت‌های معتبری در یک صنعت بیشتر باشند، تهدید تازه‌واردها کمتر است.

قدرت چانه زنی مشتریان:

منظور از مشتریان در این قسمت یعنی خریداران، خریدار ممکن است مصرف کننده نهایی محصول باشد یا نباشد. 

تعدادی از عوامل تأثیرگذار بر قدرت چانه‌زنی مشتریان عبارت‌اند از:

تعداد خریداران: هرچقدر خریداران یک محصول بیشتر باشند، قدرت چانه‌زنی آن‌ها کمتر می‌شود.

ضروری بودن محصول: هرچقدر یک محصول برای خریدار حیاتی‌تر باشد، با هر قیمتی آن را خریداری میکند، پس قدرت چانه‌زنی او کاهش پیدا می‌کند.

هزینه پایین تغییر یا جابه جایی: درصورتیکه مشتری با تغییر فروشنده و ارائه دهنده خدمت، متحمل هزینه زیادی نشده و به راحتی بتواند فروشنده را تغییر دهد، قدرت چانه زنی او افزایش میابد.

پس هرچقدر قدرت چانه زنی مشتریان بیشتر شود، جذابیت بازار برای ورود کاهش پیدا می کند.

 قدرت چانه زنی تأمین‌کنندگان:

منظور از تأمین‌کنندگان یعنی تمام افراد، کسب‌وکارها و سازمان‌هایی که به تولید و عرضه‌ی محصولات ما با تأمین مواد اولیه، فراهم آوردن امکانات و … کمک می‌کنند. مثلاً هتل‌ها یکی از تأمین‌کنندگان آژانس‌های مسافرتی هستند.

تعدادی از عوامل تأثیرگذار بر قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان عبارت‌اند از:

تعداد تأمین‌کنندگان: اگر تعداد تأمین‌کنندگان محصولات و خدمات ما زیاد باشد، حق ما برای انتخاب تأمین‌کننده بیشتر می‌شود؛ بنابراین قدرت چانه‌زنی تأمین‌کننده کاهش میابد.

هزینه جابه‌جایی تأمین‌کننده: درصورتی­که مشتری با تغییر تأمین‌کننده متحمل هزینه‌های بیشتری شود، از این کار منصرف شده، در نتیجه قدرت چانه‌زنی تأمین‌کننده بالا می‌رود.

پس هرچقدر قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان بیشتر شود، جذابیت بازار برای ورود کاهش پیدا می‌کند.