از استقبال خوب شما بسیار سپاسگزاریم
ارزش (value) به زبان ساده باورها و عقایدی است که برای ما بسیار مهم است اما در دنیای کسب و کار و اقتصاد، معنای آن تفاوت دارد.در زبان کسب و کار به هرچیزی که برای مشتری سودمند است و مشری حاظر است برای آن پولی پرداخت کند را ارزش می گوییم پس از تعریف ارزش، ارزش آفرینی (Value Creation) نیز تعریف خود را پیدا می کند یعنی خلق ارزشی سودمند برای مشتری که باعث شود در ازای آن به ما پول پرداخت کند.
انسان تنها موجود هوشمند این سیاره است که به ارزش نیاز دارد. همه مشاغل برای رفع نیازهای انسان ایجاد شده‌اند، اما همیشه مشاغلی در صدر قرار دارند که در کنار رفع نیازها، ارزشی را نیز برای مردم ایجاد کنند. دلیل محبوب بودن برخی از برندها در بین مردم هم به همین ارزش‌گذاری‌ها مربوط می‌شود. در واقع وقتی یک مدیر، ارزش آفرینی در سازمان یا شرکت خود را در اولویت قرار دهد، شاهد موفقیت‌های بسیاری در سازمان خود خواهد بود. اما متاسفانه اولویت اول اکثر افراد برای تولید یا خدمت، تحقق اهداف مالی است.
ارزش آفرینی از مفاهیم اصلی و اساسی کسب و کار است. مشاغلی که فلسفه بازاریابی را پذیرفته‌اند در تلاش خلق ارزش برای مشتریان خود هستند.
به زبان ساده‌تر خروجی کسب و کار شما ارزشی است که برای مشتریان خود ایجاد می‌کنید، هر چقدر این ارزش آفرینی بیشتر باشد، کسب و کار شما پر رونق‌تر است.
محصول چیست؟
شما باید از لحاظ فنی، محصولی با کیفیت و مطابق با استانداردهای روز به بازار عرضه کنید. توجه به این نکته یکی از اصول ارزش آفرینی در کسب و کار به شمار می‌آید.
ارائه خدمات یک محصول چگونه است؟
جواب سوال این‌جاست که بسیاری از شرکتهای دنیا محصولی مشابه و حتی ضعیف تر از رقباء دارند اما با تمرکز بر خدمات توانسته اند ارزش بیشتری را برای بازار هدف خود ایجاد کنند و سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند. علاوه بر این موارد سعی کنید تا با تحلیل درست رفتار مشتریان خود نیازهای آنها را شناسایی کرده و خدمات مناسب و بدیعی را برای آنها طراحی کنید.
سطح اطلاعات مشتریان تا چه حد برای کسب و کار ضروری است؟
با توجه به افزایش سطح دانش در میان مشتریان، اطلاعات به عنوان یک بخش مهم محسوب می شود. در تحلیل رفتار مصرف کنندگان متوجه می شویم که مشتریان، امروزه قبل از خرید درباره محصول مورد نظرشان به جست و جو می‌پردازند. پس سعی کنید سطح سواد و آگاهی مشتریان را نسبت به محصولات و خدمات خود را افزایش دهید. به این نکته توجه کنید که مشتریان به شرکتی که از آن اطلاعات درست دریافت می کنند بیشتر اعتماد می کنند.
تجربه خرید مشتریان چقدر تاثیرگذار است؟
نقش احساسات و عواطف در خرید محصولات روز به روز پر رنگ تر می شود و در بسیاری از موارد حتی بر منطق و تفکر نیز غلبه کرده است. مشتری شما باید از تعامل و ارتباط با کسب و کار شما حس خوب و به خاطر ماندنی را تجربه کند.
منابع ارزش آفرینی:
● فرد به عنوان یک منبع ارزش آفرینی
افراد با اجرای کارهای بدیع و متناسب، خدمات، مشاغل، محصولات، فرآیندها و غیره که می‌توانند برای مصرف کنندگان و کاربران آنها (مانند کارفرمایان، مخاطبان، مشتریان) ارزش باشند، اقدام به ارزش آفرینی می کنند. ممکن است ارزش ایجاد شده ناشی از یک وظیفه، خدمات یا شغل جدیدی باشد که هزینه های کمتری را برای کاربران و استفاده کنندگان دارند. مثلاً کارمندی که برای یک تولیدکننده کار می کند، ممکن است روش سریع تری برای کار کردن داشته باشد که می تواند ارزش بالاتر و کیفیت بهتری را موجب شود.
● سازمان به عنوان منبع ارزش آفرینی
پورتر (۱۹۸۵) در کتابش پیرامون موضوع مزیت رقابتی، به سمت تجزیه و تحلیل سطوح سازمانی حرکت کرده و اظهار می دارد که یک ارزش جدید، زمانی خلق می شود که شرکت ها روش ها، فن‌آوری ها و یا مواد خام جدیدی را در اجرای فعالیت هایشان به کار می گیرند. بنابراین، وقتی سازمان واحد تجزیه و تحلیل است، فعالیت های مبتکرانه و نوآورانه بر فرآیند ارزش آفرینی تأثیر می گذارند. دامن‌پور (۱۹۹۵) اظهار می دارد که سازمان های نوآور، محصولات، خدمات یا شیوه های مدیریتی جدیدی را در قبال فعالیت هایشان به کار می‌گیرند. محصولات، خدمات یا شیوه های جدید مدیریتی ناشی از فرآیندی نوآورانه هستند که متشکل از یک تلاش آگاهانه برای توسعه یک ایده جدید در قبال بازار، بلندپروازی های فنی یا سازمانی و تلاش های جمعی در طول زمان است و نیازمند منابعی بیشتر از آنچه است که امروز به کار گرفته می شوند.
● جامعه به عنوان یک منبع ارزش آفرینی
در سطح اجتماعی، می توان از طریق برنامه هایی برای کارآفرینی و نوآوری در سازمان ها و همچنین توسعه نوآوری در کسب و کارهای جدید به فرآیند ارزش آفرینی دست یافت. جوزف شومپیتر (۱۹۳۴) بر ماهیت بهم پیوسته محیط بازار تاکید کرده و استدلال می کند که این امر ناشی از نوآوری مستمر و پیشرفت های فنی است. اگر شرکت ها نتوانند نوآوری کنند، رقبا جایگاه آنها را تهدید خواهند کرد و در نتیجه نوآوری های جدیدی بوسیله این رقبا به بازار معرفی خواهند شد. شرکت ها برای جلوگیری از حذف شدن خویش، باید مستمراً تلاش کنند تا محصولات، شیوه ها و ابتکارات جدیدی را به کار گیرند. در واقع، شومپیتر (۱۹۴۲) چنین استدلال کرد که نوآوری شرکت ها در راستای رسیدن به سودآوری، یک منبع کلیدی برای توسعه بازار و رشد اقتصادی سازمان ها و شرکت ها است.
علاوه بر رسیدن به ارزش از طریق نوآوری و کارآفرینی شرکت های خصوصی، پورتر استدلال می کند که جامعه و دولت می توانند کارها و اقدامات زیادی برای ترغیب به نوآوری و کارآفرینی در جامعه صورت دهند.
1) ارزش مشتریان خود را بشناسید
با آنها صحبت کنید ، از آنها نظرسنجی کنید و اقدامات و واکنش های آنها را تماشا کنید. به طور خلاصه ، داده ها را بگیرید تا بفهمید چه چیزی برای مشتریان شما مهم است و چه فرصت هایی برای کمک به آنها دارید.
2) از خود بپرسید کسب و کار شما واقعا ارزش ایجاد می کند؟
ارزشی که مشتریان دریافت می کنند برابر با مزایای یک محصول یا خدمات منهای هزینه های آن است. محصول یا خدمات شما چه ارزشی برای آنها ایجاد می کند؟ چه هزینه ای برای آنها دارد به عنوان مثال، چه مدت از وقت خود را باید به خرید یا استفاده از محصول یا خدمات شما اختصاص دهند؟
3) مشتریان و بخش هایی را که می توانید نسبت به رقبا ارزش بیشتری ایجاد کنید، مشخص کنید
مشتریان مختلف درک متفاوتی از ارزش شما نسبت به رقبا دارند به عنوان مثال برخی از مشتریان شما را انتخاب می کنند چون در نزدیکی محل کار یا خانه شان هستید و دسترسی به شما راحت تر است و یا محصولتان آنقدر برای مشتریان جذابیت داشته که ترجیح داده اند محصول شما را انتخاب کنند.
4) یک قیمت برد-برد ایجاد کنید
قیمتی را تعیین کنید که به شما نشان دهد مشتری ارزش دریافت می کند و در عین حال “سود” شما را نیز به حداکثر برساند. مشتریان راضی که ارزش زیادی را در ارائه محصولات شما درک می کنند، معمولاً مایل به پرداخت هزینه بیشتری هستند، در حالی که مشتریان ناراضی، حتی با قیمت پایین آنجا را ترک می کنند بنابراین نیازی نیست تمام انرژی تان را برای راضی نگه داشتن مشتریان دیرپسند بگذارید.
5) سرمایه گذاری ها را بر روی ارزشمندترین مشتریان خود متمرکز کنید
نیروی فروش ، بازاریابی و تحقیق و توسعه خود را به طور متناسب به مشتریان و بخشهایی اختصاص دهید كه بتوانید به بهترین وجه به آنها خدمت كنید تا بیشترین ارزش را به مشتریان ارائه دهند. همچنین سرمایه رشد خود را به محصولات و راهکارهای جدید اختصاص دهید که به بهترین مشتریان شما خدمت می کنند یا می توانند مشتری های بیشتری شبیه به بهترین مشتریان شما جذب کنند.
