از استقبال خوب شما بسیار سپاسگزاریم

زمان مطالعه: 5 دقیقه
23 شهریور 1400

قبلا هم در مقاله های مختلف داخل سایت نوشتیم و حتما هم خودتون اطلاع دارین که مهم ترین رکن هرکسب و کاری مشتریان اون کسب و کار هستند، پس شناخت انواع مشتری در کسب و کار اهمیت زیادی داره، درمقاله تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده، انواع نقش های خرید، تفاوت خریدار و مصرف کننده و عوامل موثر بر خرید رو توضیح دادیم و حالا در این مقاله میخوایم درمورد انواع مشتری بالقوه و بالفعل و تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل در کسب و کار بحث کنیم.

در تعریف مشتری باید بدانیم که مشتری های ما فقط افرادی نیستند که برای خرید کالا یا استفاده از خدمات ما پول پرداخت می کنند، بلکه تمام افرادی که ممکن است در آینده از ما خرید داشته باشند و یا درحال حاضر در انتخاب کالا و محصول ما دچار سردرگمی هستند، جز مشتریان ما محسوب می شوند و شرکت باید همانطور که برای تبدیل مشتری های بالفعل به مشتری های وفادار استراتژی و برنامه های خاصی در نظر گرفته است، برای جذب این نوع مشتریان نیز که اصطلاحا به آن ها مشتریان بالقوه گفته می شود، استراتژی های مختلفی را استفاده کند.

مشتریان بالقوه:

در واقع مشتریان بالقوه کسانی هستند که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند به این معنی که به محصول و خدمات ما نیاز دارند ولی به دلیل اینکه یا خدمات مارا نمی‌شناسند یا با مزیت‌های برند آشنا نیستند یا حتی اینکه شناخت درستی از نیازهای خود و راه‌های پاسخگویی به آنها ندارند در حال حاضر از ما خرید نکرده‌اند. خرید آن ها مستلزم برقراری یک ارتباط مناسب و ارائه یک سری اطلاعات به مشتری می‌ باشد که این ارتباط گیری باید به نحوی باشد که او را ترغیب به تجربه خرید از ما کند. با یکبار خرید، او دیگر یک مشتری بالفعل است و امور مشتریان وظیفه تبدیل او به یک مشتری وفادار و حفظ این مشتری را برعهده دارد. یک دسته دیگر از مشتریان بالقوه آن هایی هستند که  خریدار واقعی محصولات ما هستند اما در جبهه رقبا قرار گرفته‌اند. با اطمینان از اینکه آن ها می‌توانند خریدار باشند، می‌توان زمینه چانه‌زنی را با این دسته از مشتریان فراهم کرد. این موقعیت در شرایط کلامی ایجاد می‌شود و چه بهتر که بتوان ملاقات‌های حضوری را نیز به این تماس‌ها اضافه کرد. معمولا این‌گونه تماس‌ها برای جذب مشتریان حقوقی مانند موسسات و شرکت‌ها مناسب‌تر است اما فراموش نکنید معمولا این مشتریان جدا از مزیت‌های کیفی که در مجموعه خدمات شما وجود دارد به دنبال مزیت‌های قیمتی یا حداقل مزیت‌های پرداختی در زمان تسویه حساب هستند و در واقع اهرم رقابتی شما با رقبای دیگر همین مزیت‌های قیمتی است.

یک مثال برای مشتری بالقوه:

فرض کنیم یک آپارتمان 6 واحدِ وجود دارد که 4 واحد آن، خریدهای خود را به صورت اینترنتی از یک سوپرمارکت  انجام می دهند، این 4 واحد مشتریان بالفعل سوپرمارکت هستند و آن دو واحدی که به هردلیلی تا به حال از خرید اینترنتی سوپرمارکت استفاده نکرده اند، جز مشتریان بالقوه سوپرمارکت هستند و این سوپرمارکت می تواند با روش های مختلف آن ها را از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل کند.

انواع مشتريان بالقوه:

  1.  کسانی که آگاهی کاملی از محصولات یا  خدمات شما و مزایای آنها ندارند و یا حتی شناخت درستی از نیازهای خود و راه­ های پاسخ‌گویی به آن را پیدا نکرده­ اند.  مسلم است که یک ارتباط مناسب، امکان اطلاع‌رسانی مطلوب را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه‌ خرید از شما می­ کند.
  2. افرادي که خریدار واقعی ­اند، اما بین شما و رقبا قرار دارند و به دنبال بهترین گزینه ‌هستند.  در برخورد با این دسته از مشتریان نیازمند ارتباط کلامی و بصری نیز خواهیم بود. این دسته از مشتریان، از آشنایان قدیمی شما و یا افرادی هستند که در گذشته از مشتریان شما به حساب می ­آمدند. افرادی که به لیست وفاداران به خرید ملحق نشده‌اند، بنابراین برای جذب دوباره‌ی این افراد لازم است علت عدم وفاداری را ریشه یابی و آن‌ها را رفع کنید و دوباره خودتان، محصولات و خدمات‌تان را برایشان توضیح دهید.

روش ­های جذب مشتریان بالقوه:

برای جذب مشتریان بالقوه بهتر است که قبل از شروع هرکاری، مشتریان خود را بشناسید و سرمایه گذاری اولیه را به مشتریانی اختصاص دهید که راغب به خرید از شما هستند، که به آن­ها مشتریان هدف می‌گویند.

در مرحله‌ی بعد از شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه به روش‌هایی نیاز دارید که با کمک آن­ها بتوانید توجه افراد هدف را جلب کرده و آن‌ها را جذب کسب‌ وکار خودتان کنید تا در نهایت تبدیل به مشتریان بالفعل شوند.

مشتريان بالفعل:

مشتری بالفعل به مشتریانی گفته می شود که حداقل برای یکبار کالا و خدمات شما را مورد استفاده قرار داده اند.  تمام مشتریان اعم از مشتری جدید و مشتری قدیم جزو این دسته از مشتریان محسوب می گردند این مشتریان می توانند هدف بسیار خوبی برای برنامه های بعدی شما به منظور تبدیل مشتریانتان به مشتریان وفادار در کسب و کار تان باشد.

يكي از روش هاي تبديل مشتري بالقوه به بالفعل استفاده از قيف فروش است؛ قيف فروش كه آن را با نام هاي قيف بازاريابي و قيف مشتري نيز مي شناسند، مدل هاي متفاوتي دارد، در برخي مدل ها، تعداد مراحل بيشتر و در برخي ديگر، تعداد مراحل كمتري وجود دارد. در بيشتر موارد براي قيف بازاريابي چهار مرحله را در نظر مي گيرند كه شامل موارد زير مي باشد:

  1. آگاهی (Awareness)
  2. تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
  3. تصميم گيري (Decide)
  4. اقدام (Action)

آگاهي: در این مرحله كه بالاترین نقطه و دهانه قیف است، مخاطبان زیادی را وارد قیف میي كند و همانطور که از اسم آن مشخص است، مخاطب نسبت به محصول شما و مزیت‌ها و ویژگی‌هایی که دارد آگاهی پیدا می‌کند. شما با استفاده از روش‌های مختلف تلاش می‌کنید مخاطبان و سرنخ‌های زیادی را از وجود برند یا محصولات خود آگاه کنید به آنها بگویید که می‌توانید کمک‌شان کنید.در این مرحله دو ديدگاه متفاوت وجود دارد، برخی معتقدند هر چه بیشتر مخاطبان را وارد قیف بازاریابی خود کنیم احتمالا مشتریان بیشتری خواهیم داشت. اما برخی دیگر می‌گویند این گونه نیست و کیفیت سرنخ به‌دست آمده اهمیت دارد و باید سراغ مخاطبان هدفی برویم که اطمینان داریم بیشتر آنها به مشتری تبدیل می‌شوند. به هرحال در اين مرحله باید فرد از وجود محصول شما آگاه باشد به طوری که در ذهن آن باقی بماند و در خاطرش باشد و ویژگی های محصول شما چیزی باشد که آن می‌خواهد، در واقع مزيت رقابتي خود نسبت به رقبا را بايد در مرحله آگاهي به مخاطب نشان دهيم.

علاقه: در اين مرحله، مخاطب از ابتداي قيف گذشته، با محصول شما آشنا شده و به آن علاقه مند شده، شروع به جستجو در مورد محصول يا خدمت شما مي كند، در این مرحله شما بايد با محتوای خوب و ارزشمند طوری که خاطب می‌خواهد او را راهنمایی کنید و اون جذب کالای شما بشود.

تصميم گيري: اگر مشتري بعد از جستجو در مورد محصول شما، آن را با ملاك هاي خود يكسان ديد يعني در حال تبديل از مشتري بالقوه به بالفعل است، در اين حالت شما مي توانيد با ارائه خدمات مختلف مانند عرضه آنلاین، ارسال رایگان محصول و از این دسته ویژگی ها كمك كنيد تا مشتری تصمیم خود را عملی كرده و به يك مشتري بالفعل تبديل شود.

اجرا يا اقدام: در اين مرحله مشتري تصميم خود را عملي كرده و كالاي شما را خريداري مي كند؛ يعني درواقع به يك مشتري بالفعل تبذيل مي شود. بزرگ ترين اشتباهي كه مي توانيد در اين مرحله مرتكب شويد اين است كه فكر كنيد، كار شما و مشتري با هم تمام شده. از اين مرحله به بعد كار شما بيشتر شده، حالا بايد با استراتژي هاي مختلف كاري كنيد كه مشتري بالفعل شما به مشتري وفادار تبديل شود.