از استقبال خوب شما بسیار سپاسگزاریم
تحلیل محصول یکی از وظایف مهم فروشنده است، به این ترتیب که یک فروشنده حرفه ای باید بداند که محصولی را که می فروشد چیست و به طور دقیق چه نیازی از مشتری رفع می کند؟ فروشنده باید به ویژگی های منحصر به فرد کالای تولیدی یا خدمتی که ارائه می کند و آن را از سایر کالاها یا خدمات متمایز می کند تأکید نماید. در واقع باید به خوبی مزیت رقابتی خود را بشناسد. یک روش برای تجزیه و تحلیل محصول روش FAB است که در این مقاله راجع به آن توضیحاتی ارائه می شود.
نمونه سوالاتی که می تواند به تجزیه و تحلیل محصول شما کمک کند:
- محصولتان چقدر جدید و یا منحصر به فرد است؟
- آیا مشتریان بعد از اولین استفاده، باز هم محصول شما را مورد استفاده قرار خواهند داد؟
- آیا محصولتان قابلیت اصلاح و یا ارتقاء به منظور طولانی تر کردن چرخه حیاتش را دارا می باشد؟
زمانی که شما محصولتان را بشناسید، بهتر می توانید نیازهای مشتریان را تشخیص داده و با آن ها ارتباط برقرار کنید. برای شناخت بهتر محصولات می توانید مقاله شناخت محصولات را مطالعه کنید. یک مدل مشهور که سال هاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان استفاده می‌شود، مدل FAB است. اصطلاح FAB مخفف سه عبارت انگلیسی Features (خصوصیات)، Advantages (برتری ها) و Benefits (فواید) می باشد.
ویژگی ها(خصوصیات):
ویژگی به معنای یک مولفه یا جنبه منحصر به فرد یک محصول است. شامل مشخصات پایه، قابلیت‌های ظاهری و توانمندی‌های اصلی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را می‌توان نمونه‌هایی از ویژگی محصول دانست:
- اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی
- سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
- رنگ، حجم و شکل، طعم
- قیمت و زمان و شرایط تحویل
- خدمات پس از فروش
- کیفیت به‌کار گرفته شده در تولید محصول
- تکنولوژی مورد استفاده
اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است:
- شهر مقصد، مدت‌زمان اقدام، شرایط هتل و هزینه‌ی یک تور مسافرتی
- نرخ سود و مقاطع زمانی محاسبه و واریز سود و نیز تسهیلات اعطایی برای یک سپرده‌ی بانکی
- مدت زمان برگزاری، هزینه‌ی دوره، روزهای برگزاری و رزومه‌ی مدرس در یک دوره‌ی آموزشی
برای مثال تعدادی از ویژگی های نرم افزار انار عبارتند از:
- محیط کاربری ساده و راحت
- انجام محاسبات و تحلیل ها به صورت اتوماتیک، دقیق و علمی
- تحت وب
- قیمت رقابتی
برتری را به این صورت معنی میکنم که یعنی ویژگی هایی که محصول و خدمت من دارد، اما رقبا آن را ندارند. به بیان دیگر به این معنی است که یک محصول جایگاه بالاتر و بهتری از سایر رقبا داشته باشد. ما از طریق مزیت و برتری های یک محصول متوجه خواهیم شد که ویژگی های آن چطور به ما سود می رسانند. یک Feature یا قابلیت، وقتی ارزشمند است که در نهایت یک مزیت ایجاد کند. در غیر این صورت، منطقی است که مشتری حاضر نباشد به خاطر آن تصمیم خرید خود را تغییر دهد. وقتی می گوییم که نرم افزار انار چه ویژِگی هایی دارد، باید برای مزیت آن توضیح دهیم که نرم افزار انار با این ویژگی ها، باعث افزایش سرعت، دقت، افزایش وسعت دید و یادگیری طرح نویسی می شود.
منفعت(فواید):
در قسمت منافع مشتری باید برای مشتری مشخص کنیم که با استفاده از محصول چه منفعتی خواهد برد، دیدگاه غالب در ارائه منافع یا فواید مشتری به این صورت است که این قسمت را خیلی ریز به مشتری توضیح دهید. به عبارتی در لفافه به مشتری توضیح دهید که با استفاده از محصول یا خدمت شما چه سودی نصیبش خواهد شد و چه نیازی از او برطرف می شود. مثلا افرادی که از انار استفاده می کنند، به خاطر سرعت و دقتی که نرم افزار در انجام محاسبات دارد، می توانند در مدت زمان کمتری بدون انجام هیچ محاسبه و تحلیلی، طرح های بیشتری بنویسند، یا افرادی که خواهان یادگیری طرح نویسی هستند می توانند بدون صرف هزینه ی برای یادگیری، طرح نویسی را یاد بگیرند.
