حیات و بقای شرکت های تولیدی و تجاری به فروش محصولات آن ها بستگی دارد و بدین جهت با کاهش میزان فروش، ادامه حیات آن ها به خطر می افتد. همین اهمیت فوق العاده میزان فروش، مدیران شرکت ها را وادار می سازد که تا می توانند به درستی فروش خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند. منظور از تجزیه و تحلیل فروش بررسی نتایج فروش است. نتایج فروش را می توان برحسب چهار عامل منطقه، محصول، خریدار و اندازه سفارش مورد تجزیه و تحلیل قرار داد.

این قبیل اطلاعات شرکت را قادر می سازد تا تلاش های خود را به نحوی در فروش محصولات متمرکز کند که حداکثر عایدات به دست آید. انواع تجزیه و تحلیل فروش را برحسب هریک از عوامل چهارگانه شرح می دهیم:

تجزیه و تحلیل فروش بر حسب منطقه:

درتجزیه و تحلیل فروش معمولا از صورتحساب های شرکت استفاده می شود. صورت حساب ها وضع شرکت و نحوه عملکرد آن را در دوران گذشته نشان می دهد. هر صورتحساب دارای نکاتی است که در تجزیه و تحلیل فروش مورد استفاده قرار می گیرد؛ ار آن جمله است: نام خریدار، محل خریدار، انواع محصولات فروخته شده، مقدار هریک از محصولات فروخته شده، قیمت واحد محصولات، جمع فروش هریک از محصولات و کل فروش. با استفاده از صورت حساب های شرکت می توان میزان فروش هریک از مناطق موردنظر را تعیین کرد. مساله ای که در تجزیه و تحلیل فروش برحسب منطقه پیش می آید مربوط به انتخاب واحد جغرافیایی است. شاید بهترباشد که بخش را به عنوان واحد جغرافیایی انتخاب کرد؛ زیرا با ترکیب بخش ها می توان واحدهای بزرگ تری، از جمله مناطق فروش را تعیین کرد. با این نوع بررسی، نقاط ضعف شرکت درمناطق مختلف مشخص و به رفع آن ها اقدام می شود تا فروش شرکت افزایش یابد. به علاوه شرکت قادر خواهد بود تلاش های خود را در مناطقی متمرکز کند که بالاترین عایدی را داشته باشد.

تجزیه و تحلیل فروش برحسب محصول:

در مدت زمان نسبتا طولانی غالبا دیده می شود محصولات جدیدی به خط تولید شرکت ها اضافه می شود بدون اینکه قبلا در مورد آن ها دقیقا بررسی شده باشد. این امر سبب می شود که در خط تولید، محصولاتی با فروش زیاد و محصولاتی با فروش کم به صورت توام وجود داشته باشد. همان طوری که در تجزیه و تحلیل فروش برحسب منطقه انتخاب واحد جغرافیایی ضروری بود، در این نوع بررسی نیز باید تصمیم گرفت که با توجه به چه عواملی فروش کل محصولات را تجزیه و آن ها را طبقه بندی کنیم. در طبقه بندی کلی، شرکت می تواند محصولات را در دوطبقه متمایز قرار دهد: محصولات صنعتی و محصولات مصرفی. ولی ممکن است وارد جزئیات شده و سایر خصوصیات را نیز در دوطبقه بندی منظور دارد؛ مثلا طبقه بندی محصولات برحسب رنگ و اندازه. طبقه بندی کلی محصولات بسیار ساده است ولی چون محصولات متعددی در هریک از دوگروه محصولات صنعتی و مصرفی قرار می گیرند، تجزیه و تحلیل دقیق آن ها عملی نیست؛ زیرا ممکن است مثلا افزایش فروش یک محصول مصرفی، کاهش فروش محصول مصرفی دیگر را خنثی سازد و تشخیص اینکه کدام یک از محصولات مصرفی فروش کم داشته و کدام زیاد، امکان پذیر نباشد. اما هنگامی که خصوصیات محصولات در طبقه بندی منظور گردد، با اینکه عملیات پیچیده تر و مشکل تر می شود، نقاط قوت و ضعف محصولات مختلف متمایز می گردد و به مدیریت امکان می دهد که تصمیماتی مقتضی بگیرند.

چنانچه تجزیه و تحلیل فروش برحسب منطقه و محصول تواما صورت بگیرند، نتایج به دست آمده مفیدتر خواهد بود؛ زیرا ممکن است معلوم شود که هرچند فروش منطقه الف بیش از سهمیه پیش بینی شده است، فروش آن از یک یا چند محصول کم است و این ضعف منطقه را در فروش آن محصولات نشان می دهد.

تجزیه و تحلیل فروش برحسب خریدار:

این تجزیه و تحلیل نیز مانند دوحالت قبلی است و تنها تفاوتی که با آن ها دارد در این است که به جای منطقه یا محصول، عامل دیگری (خریدار) منظور می گردد. این نوع تجزیه و تحلیل ممکن است نشان دهد که درصد کمی از خریداران، سهم بزرگی از فروش شرکت را به خود اختصاص می دهند. در این صورت می توان با توجه به هزینه های مختلف توزیع محصول، کوچکترین خریداری را که باید حسابی در دفتر شرکت داشته باشد تعیین کرد . این امر سبب می شود که خریداران کوچکتر از آن که هزینه توزیع محصولات به آنان بیش از سود به دست آمده از فروش به آن هاست از قلم بیفتند تا به طور غیرمستقیم به سود شرکت اضافه گردد، مگر اینکه عوامل دیگری وجود این نوع خریداران را توجیه کند.

چنانچه تجزیه و تحلیل فروش برحسب منطقه، محصول و خریدار تواما صورت بگیرد، بعضی از نقاط ضعف برنامه های فروش مشخص می شود. مثلا در برخی از مناطق فروش ممکن است نوعی از خریداران که به مقدار کمتری از محصول خریداری می کنند در بقیه مناطق مقدار خرید آن ها از همان محصول زیاد باشد. این حالت در مورد بعضی محصولات نیز ممکن است صدق کند.

تجزیه و تحلیل فروش برحسب اندازه سفارش:

افزایش حجم فروش همیشه با افزایش سود همراه نیست. ممکن است حجم فروش زیاد شود ولی سود نقصان یابد. این تجزیه و تحلیل، کیفیت سوددهی مقادیر مختلف سفارشات را روشن می سازد. بدین منظور لازم است سفارشات برحسب اندازه آن ها طبقه بندی گردد. چنانچه هزینه های مربوط به قبول و آماده کردن سفارشات دقیقا محاسبه شود، تعیین میزان سفارشاتی که منجر به ضرر می شود امکان پذیر خواهد بود. با استفاده از این نوع تجزیه و تحلیل، مناطق و محصولات و خریدارانی که سفارشات کوچک می دهند مشخص می شوند و درنتیجه، یا حداقل اندازه سفارش تعیین می شود یا به فروشندگان شرکت آموزش می دهند تا بتوانند به حجم سفارشات بیفزایند و یا دربعضی از مناطق محصولات و خریداران را از جریان فروش خارج می سازند تا سود شرکت بیشتر گردد.