بازاریابی کارآفرینانه یا Entrepreneurial Marketing یک عملکرد سازمانی است و به مجموعه ای از فرایندها اطلاق می شود که برای خلق، مراوده و تحویل ارزش به مشتریان و مدیریت روابط با آن ها به گونه ای که موجب انتفاع سازمان و سهامداران آن باشد، صورت می پذیرد و با ویژگی هایی چون نوآوری، قبول ریسک و به دست گرفتن ابتکار عمل شناخته شده و اجرای آن، الزاما به استفاده از منابعی که در حال حاضردر اختیار سازمان است مشروط نمی باشد.

باکبرو و نیستروم(2006) بیان می دارند:

بازاریابی کارآفرینانه از هم پوشانی ویژگی های کارآفرینی و بازاریابی حاصل می شود؛بنابراین می توان گفت که بازاریابی کارآفرینانه رفتاری است که از سوی افراد و یا سازمان ها صورت می پذیرد به طوری که درآن برای ایجاد و ترفیع ایده های بازار و توسعه ایده های جدید، با هدف خلق ارزش، تلاش می شود.

در مقاله چه کسی کارآفرین است و چه کسی نیست؟ به تعریف فرد کارافرین و در مقاله ویژگی های مهم فرد کارآفرین، ویژگی های کارآفرینان را بیان کردیم. با این فرض که با تعریف کارآفرینی آشنایی دارید. به دو تعریف از بازاریابی می پردازیم؛ انجمن علمی بازاریابی آمریکا(2013):

بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوطند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند.

فیلیپ کاتلر:

بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش، با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم‌زمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را تشخیص می‌دهد؛ بازارِ آن‌ها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه‌اش را برآورد می‌کند. مشخص می‌کند که کدام بخش از بازار را می‌تواند بهتر تأمین کند؛ و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می‌کند.

با توجه به تعاریف بالا، یکی از مهم ترین ارکان در بازاریابی مشتری و شناخت نیاز او است و در کارآفرینی نیز، فرد کارآفرین را فردی می دانند که به دنبال خلق چیزهای جدید با ارزش افزوده است و حالا من در اینجا بازاریابی کارآفرینانه را با بیانی ساده به دو نوع تعریف می کنم: درنوع اول بازاریابی کارآفرینانه را نوعی بازاریابی می دانم که در آن فرد کارآفرین با روشی جدید، کالایی جدید، راهی جدید و … به دنبال بهتر پاسخ دادن به نیازهای مشتری است و در اینجا کارآفرین را فردی می دانم که باتوجه به بازار و نیازهای مشتری های هدف دست به کار و فعالیت می زند و در نوعی دیگر بازاریابی کارآفرینانه را نوعی بازاریابی می بینم که برای فروش خود از ویژگی های کارآفرینان استفاده می کند، ویژگی هایی مثل نوآوری، تشخیص فرصت، ریسک پذیری و …

بازاریابی کارآفرینانه در مقابل بازاریابی سنتی(منبع)

بازاریابی کارآفرینانه، در غیاب کارآفرین، وجود خارجی نخواهد داشت. برخلاف بازاریابی سنتی که منحصراً مشتری محور است، در «EM»، به مشتری و کارآفرین به یک اندازه اهمیت داده می‌شود. به عبارت بهتر، فرهنگ، استراتژی و فرآیندهای عملیاتی شرکت، تحت تأثیر دو مفهوم مشتری‌مداری و کارآفرینی است. مفهوم مشتری و مشتری‌مداری، تا حدی روشن است؛ اما کارآفرینی، به‌ویژه از منظر بازاریابی، چه معنایی دارد؟ پنج تفاوت اصلی میان روش فکری غیرکارآفرینانه (منطق پیش‌گویانه) و کارآفرینانه (منطق عملی) وجود دارد که در ادامه تشریح می‌گردد:

1. چشم‌انداز آینده: این روش، برای منطق عملی، خلاق و پیش‌گویانه است. در مقابل، در منطق پیش‌گویانه، آینده را می‌توان بر مبنای روابط علت و معلولی پیش‌بینی نمود.

2. مبنای تصمیم‌گیری: در منطق پیش‌گویانه، فرایند عملیات و اجرا، بر مبنای اهداف و در منطق عملی، توسط ابزارهای موجود تعیین می‌شوند.

3. نگرش نسبت به ریسک: در منطق پیش‌گویانه، گزینه‌ها بر اساس بیشترین سوددهی انتخاب می‌شوند و در مقابل، در منطق عملی، گزینه‌ای وجود دارد که نشان می‌دهد کارآفرین با انتخاب خود، چقدر ضرر می‌کند.

4. نگرش نسبت به محیط و رقبا: این نگرش، در منطق پیش‌گویانه، رقابتی و در منطق عملی، همکاری است.

5. نگرش نسبت به احتمالات غیرمنتظره: این نگرش، در مورد منطق پیش‌گویانه، مبتنی بر اجتناب و پرهیز از هرگونه احتمال این‌چنینی است و در مقابل، منطق عملی، بر بهره‌گیری از آن‌ها به‌عنوان یک فرصت تأکید دارد. پیش‌بینی‌های درست، برنامه‌ریزی دقیق و تمرکز روی اهداف که مخصوص منطق پیش‌گویانه است، احتمالات را به‌عنوان موانعی می‌دانند که باید از آن‌ها اجتناب شود. اجتناب از پیش‌بینی، تفکر و تصور، تحول مستمر اهداف که مخصوص منطق عملی است، احتمالات را فرصت‌هایی برای خلق چیزهای جدید می‌دانند و بنابراین، از آن‌ها استقبال می‌شود.

به صورت خلاصه، می‌توان گفت کارآفرینان باور ندارند که آینده قابل پیش‌بینی باشد؛ بنابراین، تنظیم اهداف را خیلی مهم نمی‌دانند. آن‌ها با چیزی که دارند (دارایی‌های ملموس و ناملموس)، آنچه می‌توانند انجام دهند (توانایی‌ها)، کسانی که می‌شناسند (شبکه‌ها) و ساختن گزینه‌های مختلف با پایان متفاوت، شروع می‌کنند. انتخاب این گزینه‌ها، بر مبنای بیشترین مقدار نتیجه‌گیری نیست، بلکه بر مبنای این است که با انتخاب این گزینه چقدر ضرر می‌کنند.

همان‌طور که قبلاً اشاره شد، کارآفرینی، همراه با مشتری، اجزای اصلی «EM» هستند. اگر مفهوم بازاریابی به‌عنوان روش اصلی انجام کسب‌وکار مبتنی بر جهت‌گیری مشتری باشد، چگونه می‌توان جهت‌گیری کارآفرینانه را هم در نظر گرفت؟ در پاسخ باید گفت، اگر کارآفرین بتواند خود را در جایگاه مشتری قرار دهد، ممکن است جهت‌گیری کارآفرینانه، با جهت‌گیری مشتری همخوانی داشته باشد. باید توجه داشت که اگرچه بسیاری از کارآفرینان موفق، نسبت به خواسته‌های مشتری، درک و بینش دارند، اما شهود آن‌ها همیشه قابل‌اعتماد نیست. بنابراین، توانایی انطباق و تغییر سریع برای جبران نیازهای مشتری، ضروری است. خلاصه تفاوت‌های «EM» و بازاریابی سنتی را می‌توان به صورت زیر در نظر گرفت:

• در زمینه جهت‌گیری کسب‌وکار، برخلاف بازاریابی سنتی که مشتری محور است، «EM» جهت‌گیری کارآفرینی همراه با نوآوری دارد. اگر مفهوم بازاریابی سنتی این باشد که بر مبنای ارزیابی نیازهای بازار، به توسعه محصول بپردازیم، کارآفرین با یک ایده شروع می‌کند و سپس تلاش می‌شود تا بازار محصول را مبتنی بر بازخورد مشتریان ایجاد نماییم.
• در سطح استراتژیک، بازاریابی سنتی رویکردی بالا به پایین داشته و دارای توالی مشخصی است: تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و تثبیت موقعیت. کارآفرینان موفق، رویکردی معکوس و از پایین به بالا دارند: شناسایی فرصت‌های بازار، آزمایش یک فرآیند از طریق آزمون و خطا توسط کارآفرین، برآوردن نیاز بعضی از مشتریان و یافتن نیازهای مشتریان از طریق تماس مستقیم با آن‌ها. از این طریق، مشتری‌هایی که مشخصات مشابه دارند، محصول را خریداری نموده و مشتریان جدید، با توصیه مشتریان اولیه اضافه می‌شوند و در نهایت، بازار هدف با فرآیند حذف و انتخاب کالا توسط مشتری، شکل می‌گیرد.
• در سطح تاکتیکی، کارآفرینان رویکرد ارتباطی دارند و با مشتریان، به صورت مستقیم تماس برقرار می‌کنند. کارآفرینان در طول فرآیند فروش و فعالیت‌های بازاریابی، با مشتریان خود تماس دارند.
• از لحاظ جمع‌آوری اطلاعات بازار، کارآفرینان از اهمیت نظارت بر محیط بازاریابی آگاه هستند. اما از روش‌های غیررسمی، مانند مشاهده شخصی یا جمع‌آوری اطلاعات از مخاطبان شبکه، استفاده می‌کنند. رد کردن روش‌های تحقیق رسمی، ناشی از این واقعیت است که آن‌ها پیش‌بینی آینده را قبول ندارند.