این حق شما است که بدانید
پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی میکند فروشنده، تیم یا یک شرکت به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا هر سال چه چیزی را و چه مقدار خواهد فروخت. پیش بینی‌های فروش معمولا با استفاده از داده‌های حاصل از عملکرد گذشته مانند داده‌های تاریخی، روندهای صنعت و وضعیت قیف فروش کنونی، انجام می‌شود. مدیران از این اطلاعات نمایندگان استفاده می‌کنند تا میزان بسته شدن معامله‌های تیم خود را ارزیابی کنند، آنها همچنین از این اطلاعات برای فروش مکمل و بیش فروشی و پروژه‌های فروش سازمانی استفاده می کنند.
پیش بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی و استراتژی کسب و کار است. در سطح ابتدایی، پیش بینی فروش، پیش بینی میکند که یک فرد، تیم فروش یا سازمان در مدت زمان مشخص چقدر میتواند فروش داشته باشد.
شرکت ها از پیش بینی فروش برای اتخاذ آگاهانه‌‌ی تصمیمات تجاری شامل بودجه‌ها، طرح‌های استخدامی، استراتژی‌های بازاریابی و مدیریت فهرست کالاها استفاده می‌کنند.
بدون یک تصویر شفاف از نتایج فروش، بودجه‌ی شرکت، مخارج، استراتژی‌های رشد و مدیریت منابع ممکن است با مشکل مواجه شوند. در بدترین حالت، این میتواند منجر به زیان‌های مالی، مشکلات در جریان پول نقد، تعدیل نیرو یا حتی ورشکستگی شود.
از طرف دیگر، پیش بینی خوب فروش میتواند به تیم ها و سازمان ها کمک کند تصمیمات منطقی بگیرند، منابع را به درستی مدیریت کنند، و حتی مشکلات احتمالی را زودتر از اینکه اتفاق بیفتند شناسایی کرده و در رفع آنها بکوشند.
فروش مهم‌ترین مسئله در بقای یک کسب و کار است. پس مهم است که پیش بینی فروش دقیق و درستی از اوضاع آینده کسب وکار خود داشته باشیم و طبق آن برنامه‌ریزی کنیم. این کار کمک میکند تا احتمالاتی که در آینده ممکن است با آن رو به رو شوید را شناخته و بر طبق آن کار کنید. به عنوان مثال اگر پیش بینی به شما بگوید که دو ماه دیگر میزان فروش شما ۳۰ درصد افزایش پیدا میکند، این امکان را به شما می‌دهد تا برای آن شرایط آماده شوید، میزان تولید خود را افزایش داده، برای جذب نیروی کار اقدام کنید یا تجهیزات، موجودی و محل کار خود را فراهم کنید.
هر چه کسب و کارها گسترش پیدا می‌کنند، روش‌های پیش بینی فروش جایگاه مهم‌تری می‌یابند. برای ارتقای کسب و کار، استفاده از مدل‌های پیش بینی فروش امری ضروری است تا به پایداری و اعتلای تجارت شما کمک کند. پیش‌بینی فروش سبب می‌شود تا کسب و کارها با بهره‌وری بالا، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، جلوگیری از هدر رفت سرمایه، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتری مدیریت شوند. پیش بینی فروش تعیین میکند که چه اقداماتی را باید برای بهبود آینده کسب و کار خود انجام دهید.
پیش بینی فروش کیفی
با فرض بر این که سوابق آماری یا داده هایی از عملکرد محصول یا خدمت در گذشته نداشته باشیم و زمانی که با این پدیده روبرو می شویم می تواند زمان ورود به یک بازار جدید و یا ارائه محصولات جدید به بازار باشد که ما ناچار هستیم از روش های کیفی استفاده کنیم. روش های کیفی بسیار قائم به تیم خبرگان شرکت هستند که این خبرگان شرایطی را دارد و افراد یا کارشناسان در شرکت می توانند افراد بیرونی که تسلط به آن را صنعت داشته باشند، شامل شود.
به ارائه اطلاعات در مورد آن بازار و یا محصولی که قرار است در آینده به بازار عرضه شود و هیچ گونه سوابقی از آن وجود ندارد می پردازند. در صورتی که این افراد در فرضیات خود یا دامنه اطلاعات خود با کاستی هایی مواجه شوند می تواند روش پیش بینی شده فروش را تحت تاثیر قرار دهد. هر چقدر که بتوانیم افراد خبره ی بیشتری در سازمان داشته و آن ها تسلط بیشتری داشته باشند، خطای محاسبات ما در پیش‌بینی‌های فروش پایین تر می آید.
پیش بینی فروش کمی(آماری)
زمانی که سوابق و یا داده های فروش از عملکرد محصول و یا خدمت در بازار در گذشته را داریم. می‌توانیم با تعمیم اتفاقاتی که در گذشته افتاده به آینده ای که بر اساس مستندات صحبت می کند برسیم. با این روش گذشته را می بینید و می خواهید آینده را پیش بینی کنید. روش های کمی جهش ها و یا نقاط عطف اقتصادی را نمی بینند
1 . روش توافق تیم اجرایی که در آن اعضای کلیدی یک سازمان دور هم جمع می شوند و شروع به تبادل اطلاعات می کنند. که معمولاً از واحدهای اصلی در سازمان مانند واحد بازاریابی، واحد فروش، واحد تولید، واحد بازرگانی، واحد مالی و یا اعضای مدیریت در این جلسات حضور دارند. بسته به کوچکی و بزرگی سازمان که چه کسی متولی آن است، اطلاعات بازار عملکرد گذشته در اختیار اعضای پنل قرار می گیرد، و همه از سیاست های شرکت در آینده مطلع خواهند شد و شروع به تبادل نظر درباره پیش بینی فروش دوره بعدی خواهند کرد.
2. ترکیب نظرات تیم فروش : چه کسی بهتر از پرسنل فروش یک شرکت به دلیل این که ارتباط نزدیکی با بازار دارند، شبکه فروش و مشتریان را می شناسند، وضعیت حال حاضرآن ها همه می‌توانند اطلاعات خوبی باشدکه تیم فروش به دلیل نزدیکی با بازار اطلاعات را در دسترس دارد.
3. خوشبینانه: کارشناس فروش در هنگام پیش بینی فروش یک محصول یا خدمت , بتواند به صراحت عنوان کند که احتمال وقوع خوش بینانه و بدبینانه اعداد فروشی که اعلام کرده بود چقدر است. در صورتی که نتواند به صراحت بیان بکند متوسل می شویم به روش های افراد دیگری به آن فکر کرده اند. روش های شرط بندی و روش های درخت تصمیم گیری از روش هایی هستند که اگر خبرگان نتوانند به صراحت نظر خود را بیان کنند و پیش بینی خود را از فروش اعلام نمایند از آن استفاده می کنیم.
4. بر مبنای رفتار مشتریان که منظور واسطه ها یا شبکه‌های توزیع است.
* در هرپیش بینی یک بازه زمانی مشخص باید تخمین زده شود.
برآورد می کنیم در بازه زمانی مشخص به فرض مثال سه ماه آینده محصول جدیدی را که می‌خواهیم وارد بازار کنیم ،چند درصد از مشتریان فعلی یا بازار هدفمان از این محصول استقبال می کنند یا این محصول را سفارش گذاری می کنند.
1 . سری های زمانی که یک متغیر را در زمان های مختلف بررسی می کنیم. متغیر مورد بحث ما فروش است. همیشه در این الگوها یک متغیر وابسته(فروش ) و یک متغیر مستقل( زمان ) داریم.
فاکتورهایی که در سری های زمانی تأثیر عمده‌ای دارند:
روند، یک الگوی افزایشی یا کاهشی سری زمانی است. روند فروش یک سازمان می تواند افزایشی یا کاهشی باشد .
فاکتورهای دوره ای، یک الگو یا تغییرات منظم و متناوب در سری های زمانی است. که معمولاً بازه‌های زمانی دو تا ده ساله است.
فاکتور فصلی، یک الگوی افزایشی و یا کاهشی تقریباً منظم سری های زمانی که در طول یک سال اندازه گیری می شود. این فاکتور محدود به 12 ماه می شود ولی فاکتور دوره ای می تواند در سنوات مختلف قرار بگیرد.
فاکتور تصادف، یک الگوی بی قاعده و نامنظم است. جنگ، سیل که نمی‌توانیم در معادلات خود قرار بدهیم چون زمان وقوع آن مشخص نیست. باید در نظر داشته باشیم در سال آینده اگر هر کدام از این اتفاقات تاثیرگذار باشند ما بایستی نسبت به تعدیل کردن این ها اقدام کنیم.
از معروف ترین روش های سری زمانی می‌توان به روش ساده یا ابتدایی اشاره کرد که پایه تمامی روش های زمانی است.
در روش ابتدایی، هر آنچه را که در دوره گذشته مشابه آن را فروخته اید را به عنوان پیش بینی فروش دوره آتی لحاظ می کنید.
میانگین متحرک، که در آن پیش بینی فروش بر اساس میانگین فروش دوره‌های گذشته برآورد می‌شود. متحرک بودن به این دلیل است که ممکن است داده های ۱۰ سال گذشته را داشته باشید اما به دلیل وجود اتفاقات در دوره های اخیر توجه خود را بیشتر به سه سال گذشته معطوف بکنید که به شرایط حال حاضر نزدیک تر است. روش میانگین متحرک مخالفانی را به دلیل این که ذات میانگین یک فروش بالا را در خود دارد و یک فروش پایین را که این ها در هم ادغام می شوند و نمی توانند یک تصویر درست را از آینده به ما بدهند دارد .
میانگین متحرک با در نظر گرفتن تغییرات فصلی، که زمانی بخواهید پیش بینی دوره بعدی را داشته باشید. که ابتدا با شاخص های فصلی ضریب هر فصل محاسبه شده سپس کارشناس فروش قادر خواهد بود تا اگر خطای کم تری در الگوهای قبلی داشته باشد می تواند یک ماه آینده را قبل از فروش پیش بینی کند.
هموارسازی نمایی، که می توان با ملاحظه روند داشته باشیم. و می توان شاخص های فصلی را نیز در آن دخیل کرد. که می تواند بگوید با توجه به روند در هر فصل آتی چقدر فروش خواهید داشت.
رگرسیون، همبستگی در صورتی که بین فروش و داده های گذشته بالا باشد و به سمت 1 برود، می تواند مبنای خوبی از عملکرد آتی را به شما بدهد.
عوامل معمول تأثیرگذار بر پیش بینی فروش
به عوامل زیر توجه کنید، زیرا در پیش‌بینی خود باید آنها را در نظر بگیرید:
عوامل درونی
استخدام‌ها و اخراج‌ها: وقتی فروشندگان شرکت شما را ترک می‌کنند (چه کار در شرکت شما را رها کرده باشند و چه بازنشسته شده باشند) درآمد شرکت کاهش می‌یابد، مگر اینکه روندی مستمر از استخدام‌های بالقوه داشته باشید. اگر تعداد قابل توجهی از نمایندگی‌ها به‌طور هم‌زمان به تیم شما ملحق شوند، پیش بینی فروش شما باید جهش بزرگی را در کسب‌و‌کار نشان بدهد.
تغییر سیاست: طرح جامع فروش خود را بدون تطبیق دادن با پیش بینی فروش خود تغییر ندهید. برای نمونه اگر در صورت انصراف مشتری از خرید ظرف مدت ۴ ماه، کمیسیون پرداخت‌شده به نمایندگی فروش را پس می‌گیرید، درآمدتان کاهش خواهد یافت زیرا نمایندگی‌ها محصول و خدمات شما را فقط به مشتریان احتمالی‌ای می‌فروشند که تا ۴ ماه آینده خرید خود را لغو نکنند. ولی در سه‌ماهه‌ای که در آن مشتریان بسیار کمتری از خرید خود منصرف می‌شوند، سود شما افزایش می‌یابد.
یا شاید به نمایندگی‌های خود گفته باشید که پس از پانزدهم هر ماه نمی‌توانند به مشتریان تخفیف بدهند. در این حالت شاهد افزایش شدید میزان فروش‌های نهایی‌شده در ۲ هفته‌ی اول هر ماه خواهید بود و در ۲ هفته‌ی آخر، میزان فروش کمتر از میزان عادی خواهد بود.
تغییر منطقه: آشنا شدن نمایندگی‌ها با منطقه‌ای جدید و ایجاد کردن قیف فروش به زمان نیاز دارد. بنابراین میزان فروش‌های نهایی‌شده پیش از بهبود دوباره‌ی کسب‌و‌کار شما کاهش خواهد یافت (البته با فرض اینکه مناطق جدید را درست انتخاب کرده باشید).
عوامل بیرونی
تغییرات رقابتی: بدون تردید آنچه رقبای شما انجام می‌دهند، بر میزان موفقیت شما تأثیر خواهد گذاشت. برای نمونه اگر شرکتی که در همان حوزه‌ی فعالیت شما کار میکند، قیمت محصولات خود را کاهش دهد، نمایندگی‌های شما نیز باید تخفیف‌های بیشتری در نظر بگیرند یا با خطر از دست دادن کسب‌و‌کار خود مواجه شوند. از سوی دیگر اگر شرکتی از حوزه‌ی کسب‌و‌کار شما خارج شود، با افزایش میزان تقاضا مواجه خواهید شد.
شرایط اقتصادی: وقتی اقتصاد قوی باشد، خریداران نیز تمایل بیشتری برای سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کار خود دارند. ولی وقتی اقتصاد ضعیف باشد، معمولا چرخه‌ی فروش طولانی‌تر خواهد بود و خریداران برای هریک از خریدهای خود بررسی‌های بیشتری انجام می‌دهند.
تغییرات بازار: شما باید در مورد مشتریان خود اطلاعات کاملی داشته باشید. برای نمونه اگر به هتل‌ها خدمات مشاوره‌ای ارائه می‌دهید، باید از پیش‌بینی‌های مربوط به افزایش گردشگری اطلاع داشته باشید.
تغییرات صنعت: اگر برای محصولی که مکمل محصول شماست تقاضای بالایی وجود داشته باشد، فروش محصول شما نیز بالا خواهد رفت. مثلا اگر شما لوازم جانبی خودرو بفروشید، افزایش فروش خودرو موجب افزایش فروش لوازم جانبی آن خواهد شد.
تغییرات قانونی: قوانین و مقررات جدید میتواند موجب ایجاد تقاضای بیشتر برای محصولات شما شود یا موجب شود که مشتریان احتمالی تمایلی به خرید محصولات شما نداشته باشند و به‌طورکلی به کسب‌و‌کار شما کمک کند یا به آن صدمه بزند.
تغییرات محصول: آیا محصولی را ارائه می‌دهید که درخواست بالایی برای آن وجود دارد؟ مدل قیمت‌گذاری جدیدی را معرفی کرده‌اید یا محصول یا خدمتی را ارائه می‌دهید که مکمل محصولات یا خدمات موجود است؟ این تغییرات به فروشندگان شما کمک میکند تا میانگین ارزش معاملات خود را افزایش بدهند، چرخه‌ی فروش خود را کوتاه‌تر کنند و معاملات بیشتری انجام بدهند.
نوسان فصلی: ممکن است مشتری در زمان‌های خاصی از سال برای خرید از شما تمایل داشته باشد. برای مثال معمولا واحدهای آموزشی در بهار خریدهای جدید را بررسی می‌کنند و در پاییز تصمیم می‌گیرند چه چیزی بخرند.
